Если все резюмировать, то процесс масштабирования можно разделить на два основных этапа:

Первый этап
«Вывод бизнеса на достаточный уровень доходности»

То есть нам сначала должно стать интересно такой бизнес масштабировать, а уже потом держать фокус на рост.

Этот этап состоит из двух последовательных шагов:

Первый шаг — изучение своих клиентов, ключевых для них ценностей и конкурентных решений. Это позволит не только с нужной конверсией привлекать клиентов и осуществлять им продажи, но развивать свой продукт таким образом, чтобы клиенты постоянно возвращались.

Второй шаг — тестирование и поиск необходимого набора каналов для привлечения клиентов, отработка способов продаж через эти каналы, выход на целевой уровень доходности бизнеса. Кроме этого, нужно учитывать тренды рынка и убедиться, что есть большой платежеспособный клиентский сегмент. Иначе это может стать ограничением для масштабирования. Что делать в этом случае, будем разбирать в отдельных блоках

Когда бизнес вышел на необходимый уровень доходности, знает своих клиентов и конкурентов, создает достаточно ценности, есть набор емких каналов привлечения клиентов — тогда можно переходить к его масштабированию. На этом этапе мы начинаем инвестировать больше денег в выгодные и проработанные ранее каналы => получаем больше клиентов => получаем больше денег.

Когда получилось занять целевую долю рынка, можно использовать различные стратегии для продолжению роста:

1. Выходить на новые территории
2. Начать работать с новыми сегментами, создавать/обновлять продукты для них
3. Растить LTV действующих клиентов

Эти и другие механики будут раскрываться в следующих блоках.

Второй этап
«Масштабирование»

Помимо самой работы над продуктами в бизнесе и обеспечением роста продаж, необходимо учесть, что с ростом бизнеса будут меняться:

1. Система управления
2. Команда
3. Ключевые процессы бизнеса
4. Продуктовая линейка
5. Основатели

Необходимые изменения с ростом бизнеса

На схеме у меня получилось изобразить блоки, которые охватывают всю деятельность бизнеса. Схему стоит воспринимать, как пирамиду, где ближний к центру круг является самой верхней точкой.
Это сделано специально, так как здесь соблюдается «принцип лавины».
Если представить гору, то даже небольшая часть снега, которая начала спускаться сверху вниз, становится все больше и больше, достигая огромных размеров. Такой же принцип работает и здесь. Даже небольшие проблемы, которые возникают в центральной части, лавиной спускаются вниз, снося всё на своем пути.

Например, если у руководителей плохо проработано целеполагание и нет стратегии на год, то скорее всего они будут ставить разрозненные задачи своей команде в течение всего года. Будет много активностей, которые очень «интересные» и «важные», но которые в большинстве случаев вообще никак не двигают их к росту. В таком случае не имеет значения, какого качества у вас команда. Вы будете успешно «забивать гвозди микроскопом»…

Управлять 10, 100 и 1000 сотрудниками одинаково не получится.
Когда вас 10 человек, количество связей небольшое, вы можете достаточно быстро реагировать на разные ситуации, лично ставить и контролировать задачи. С ростом количества сотрудников, увеличивается количество связей. И в какой-то момент уже не получится использовать те же принципы управления. Я выгорал сам и видел большое количество предпринимателей, которые решают 100 500 задач из разных направлений. Кто в этот момент уделяет достаточное количество времени и усилий для того, чтобы продолжать развивать и растить бизнес? Правильно, никто.

Вот что я включаю в блок «Система управления»:
1. Функциональное управление (организационный дизайн, зоны ответственности, роли, управленческие ритуалы и тд)
2. Стратегическое управление (разработка и реализация стратегии развития)
3. Целеполагание
4. Сохранение ДНК компании (миссия, ценности, вера во что-то большее)

Система управления

Можно разрабатывать самые лучшие стратегии по захвату мира, однако их все претворяют в жизнь люди со всеми их достоинствами и недостатками. Поэтому для того, чтобы увеличить шансы на успех и реализацию вашей стратегии, необходимо, чтобы ваша команда была мотивированной, обладала необходимыми навыками и умела с высокой эффективностью взаимодействовать друг с другом. Все материалы, связанные с этой темой будут находиться в разделе «Команда»

Команда

У бизнеса есть ключевые и вспомогательные процессы.
Вспомогательные «обслуживают» бизнес: бухгалтерия, HR и т. д. Ключевые — это те, что приносят ценность клиентам, а бизнесу деньги: маркетинг, продажи, производство, логистика и т. д. Качество выполнения или невыполнения этих процессов будет напрямую влиять на конкретные метрики бизнеса. Например, на уровне лидогенерации — это количество привлеченных лидов, их качество, стоимость привлечения, что в конечном счете влияет на прибыль. Инструменты и методологии связанные с ключевыми процессами и оцифровкой бизнеса будет находиться в разделе «Ключевые процессы бизнеса».

Ключевые процессы бизнеса

К этому блоку я отношу понимание рынка, своей миссии и весь продуктовый подход, который включает изучение рынка, сегментирование и изучение клиентов, создание и развитие необходимых продуктов. Также здесь будет идти речь про продуктовые линейки, ценообразование и многое другое.

Продукты

Бизнес — это продолжение его основателей. Всё начинается с них. Их амбиции, желания, ценности, знания проецируются на то, какие они ставят перед собой цели, что требуют от команды, каких результатов рассчитывают достичь. Также необходимо помнить, что основатели являются одновременно и ограничением для своего бизнеса. Количества знаний и амбиций в какой-то момент может не хватать, когда сам бизнес готов расти дальше. Поэтому работа с ограничениями на уровне основателей является неотъемлемой и КОРНЕВОЙ частью работы над кратными ростом

Основатель

Бизнес — это про деньги. Для того, чтобы растить количество денег, который приносит бизнес, необходимо развивать свой бизнес. Для того, чтобы кратно растить доход, необходимо масштабироваться. Масштабирование начинается через каналы привлечения клиентов. Для того, чтобы каналы были нам выгодны, необходимо, во-первых, иметь, а, во-вторых, правильно транслировать ценности для своих клиентов. Тогда мы продаем с высокой конверсией и сокращаем стоимость привлечения клиентов. Это позволяет выводить бизнес на необходимый уровень доходности. И уже только тогда мы можем заниматься масштабированием.

Бизнес — сложная система, состоящая из множества элементов. Она меняется вместе с этапами развития, которые проходит бизнес. На каждом этапе есть ключевые элементы на которые собственникам необходимо смещать свой фокус. Набор ключевых блоков из которых состоит бизнес я разделил на:

1. Систему управления
2. Команду
3. Ключевые процессы
4. Продуктовый подход
5. Основателей, бизнес которых является их продолжением

Каждый из этих блоков будет разбираться в отдельных главах

Продукты

Следующая глава