Кратный рост и масштабирование

Перед тем, как переходить к отдельным инструментам и методологиям, хочу пояснить, как лично я вижу процесс кратного роста и масштабирования бизнеса в виде логической цепочки. Начнем.

Бизнес — это институт, созданный с единственной целью — приносить максимальный доход своим владельцам

Цель бизнеса

Задача руководителей состоит в том, чтобы растить финансовые показатели компании в краткосрочном и долгосрочном периоде.

Под кратным ростом выручки, клиентов, прибыли или другого показателя, будем иметь в виду рост в 2, 3, 5, 10 раз за целевой период (месяц, 1 год, 5 лет и т. д.). Также отмечу, что я буду рассматривать кратный рост прибыли, так как видел много случаев значительного роста выручки с минимальным ростом прибыли и даже с ее уменьшением.

Задача руководителей

Соответственно, всё, с чем мы будем работать, решая задачи кратного роста — это растить доходы и сокращать расходы. Кратный рост прибыли происходит в тот момент, когда мы значительно сокращаем расходы и/или значительно растим доходы. Работа над сокращением расходов всегда полезна и вносит вклад в планируемый рост, однако это более ограниченная точка роста.

Основа кратного роста

Рост доходов происходит за счет увеличения объема клиентов и их покупок в компании.
Для того, чтобы значительно увеличить объем клиентов и их покупок, необходимо вкладывать деньги в различные каналы привлечения этих клиентов и далее осуществлять продажи. Причем делать это так, чтобы доходы от этих продаж превышали расходы на организацию всей нашей деятельности.

Получается, что масштабируемый бизнес — это такой бизнес, в который мы вкладываем какое-то количество денег, там что-то происходит (приходят лиды, мы с какой-то конверсией, средним чеком и маржой продаем, отнимаем расходы), и на выходе получаем большее количество денег. Чем больше денег мы в этот бизнес будем вкладывать — тем больше клиентов привлечем и обслужим — тем больше денег на выходе получим. Это и есть масштабирование.

Для того чтобы все это работало, необходимо найти каналы, в которые можно «заливать» деньги на привлечение клиентов. При этом помним, что задача в том, чтобы привлеченные клиенты приносили вам больше денег, чем вы потратили на конкретный канал их привлечения.

Для масштабирования бизнеса, как правило, необходим не один, а набор емких каналов, с которых мы сможем привлечь нужное количество клиентов.
Необходимо учитывать, что какие-то каналы будут бизнесу выгодны (больше зарабатываем, чем тратим), а какие-то нет (больше тратим, чем зарабатываем).
Это может происходить по разным причинам, которые разберем дальше.

Из этого можно сделать вывод, что для разных бизнесов комбинация выгодных каналов будет отличаться и может выглядеть по-разному:

• В виде физических точек — увеличивать количество магазинов
• В виде интернет-каналов — вкладывать больше в разные источники интернет-рекламы
• В виде отдела продаж — нанимать больше продавцов
• И так далее

Что нужно для масштабирования

Нашел выгодные каналы привлечения клиентов => давай рекламу => кратно расти и масштабируй свой бизнес

И вроде бы всё просто

Но почему-то так не происходит

Почему? Давайте разберёмся дальше.

Следующая глава