Проблемы масштабирования
Все было бы намного проще, если бы мы были в этом мире одни.
Но вокруг существует огромное количество других решений, с которыми конкурирует наш бизнес.
Но вокруг существует огромное количество других решений, с которыми конкурирует наш бизнес.
Мы на рынке не одни
Это приводит к тому, что в момент масштабирования мы можем сталкиваться со следующими проблемами:
- Заливаем деньги в какой-либо канал, получаем много «просмотров», но никто не оставляет заявки;
- Заявки поступают, но в основном от нецелевых клиентов;
- Конкуренты вливают огромные деньги в рекламные каналы, и это приводит к тому, что привлекать оттуда клиентов вам становится невыгодно;
- Используем ограниченное количество каналов и не работаем над новыми.
Практически во всех случаях, корневая причина этих проблем — недостаточная Ценность
вашего продукта или предложения:
Создание и донесение ключевой Ценности вашего продукта — зона ответственности предпринимателя и его команды
вашего продукта или предложения:
- либо вы не доносите ключевую ценность вашего продукта и теряетесь в океане рекламы и информационного шума;
- либо ваш продукт проигрывает по ценности другим конкурентам.
Создание и донесение ключевой Ценности вашего продукта — зона ответственности предпринимателя и его команды
Главное — ценность для клиента
Логика простая
Низкая ценность продукта, которую вы транслируете через рекламу или звонки => Низкая конверсия на всех этапах привлечения клиентов и продаж => Конкретный канал становится неэффективным и затратным => Вы не можете через него масштабироваться
Низкая ценность продукта, которую вы транслируете через рекламу или звонки => Низкая конверсия на всех этапах привлечения клиентов и продаж => Конкретный канал становится неэффективным и затратным => Вы не можете через него масштабироваться
Почему предприниматели не доносят ценность на понятном для клиентов языке?
Чаще всего это происходит, потому что предприниматели и сотрудники компании искренне считают, что они лучше всех понимают происходящее. Им не нужна аналитика рынка, системный сбор обратной связи от клиентов, а их мнение самое правильное.
И чаще всего они просто «галлюцинируют» на тему того, что нужно рынку, чем отличаются разные сегменты клиентов, какие ключевые ценности их цепляют, с какими решениями они конкурируют (причем, я здесь не только про прямых конкурентов)
Чаще всего это происходит, потому что предприниматели и сотрудники компании искренне считают, что они лучше всех понимают происходящее. Им не нужна аналитика рынка, системный сбор обратной связи от клиентов, а их мнение самое правильное.
И чаще всего они просто «галлюцинируют» на тему того, что нужно рынку, чем отличаются разные сегменты клиентов, какие ключевые ценности их цепляют, с какими решениями они конкурируют (причем, я здесь не только про прямых конкурентов)
Галлюцинации основателей
По итогу мы получаем большое количество бизнесов, которые работают с низкой доходностью или тормозят на определенном уровне, а дальше кратно расти не могут. Взять, к примеру, известные всем 90% провалов стартапов, когда они закрываются главным образом из-за того, что продукт оказался рынку не нужен или не решает задачи лучше конкурентов. Нет достаточной ценности.
Чемодан без ручки
Чтобы масштабироваться и перестать «галлюцинировать», нужно сменить интуитивный подход на продуктовый.
Это значит, что руководители определяют план действий не на основе своих «галлюцинаций», а двигаются от клиентов => Сегментируют => Выявляют отличия разных сегментов и их ключевые ценности => Транслируют эти знания в маркетинг, продажи и развитие своих продуктов
Это значит, что руководители определяют план действий не на основе своих «галлюцинаций», а двигаются от клиентов => Сегментируют => Выявляют отличия разных сегментов и их ключевые ценности => Транслируют эти знания в маркетинг, продажи и развитие своих продуктов
От галлюцинаций к продуктовому подходу
Следующая глава